Seminar: Consultative Value Selling

Verkaufen im Business-to-Business (B2B) hat sich in den letzten Jahren verändert. Geringere Margen, zunehmender Wettbewerb und anspruchsvollere Kunden sind die Herausforderung im Vertrieb.

Vertriebs- und Projektingenieure stellen meist das Produkt oder die Leistung in den Vordergrund – diese Vorgehensweise funktioniert heute nicht mehr! Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund der Verhandlung, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme.

Ein erfolgreicher Business-Partner denkt prozessorientiert und arbeitet Bedürfnisse und Nutzwerte für den Kunden heraus, die dieser oft selbst noch nicht kennt. Diese Vorgehensweise ist umso wichtiger, je erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt oder die Leistung ist.

Nutzen

• Key Account Manager und Vertriebsmitarbeiter werden befähigt mit Unternehmen gemeinsame Lösungen zu entwickeln.
• Um Lösungen zu verkaufen, ist es wichtig, die Geschäftsprozesse des Kunden samt den Valuedrivers zu kennen.
• Der Vertrieb ist in der Lage und hat das Selbstbewusstsein, gemeinsam mit den internen Spezialisten einen Investitionsvorschlag zu entwickeln und überzeugend zu kommunizieren.
• Ihr Vertrieb hat das Vertrauen, dieses Wissen den Projektmanagern der Kundenseite aufzuzeigen.

Inhalt

• Das Wie und Warum von ROI.
• Mit welchen Stellhebeln werden die Betriebsergebnisse beeinflusst?
• Welche Erkenntnis bringen Finanzberichte wie GuV und Bilanz?
• Wie werden mittels der Dupont Matrix Kennzahlen berechnet?
• Wie wird die Verbindung zwischen dem Lösungsvorschlag und den finanziellen Erfolgsindikatoren geschaffen? (ROI Modell)
• Welches sind die gängigsten Verfahren zur Beurteilung der Vorteilhaftigkeit von Investitionsprojekten?
• Wie werden Geschäftsinitiativen und „Priority Issues“ beim Kunden erforscht und identifiziert?

Dauer

• Das Modul Vertriebstraining dauert 2 bis 3 Tage.

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